همانطور که می‌دانید آبان امسال سومین رویداد روز بازاریابی دیجیتال برگزار می‌شود. رویدادی تخصصی با حضور متخصصان و کارشناسان بازار دیجیتال مارکتینگ که جدیدترین تجربیات خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند.

از تجربیات پیاده سازی بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) گرفته تا صحبت در مورد کد تخفیف و یا بازاریابی همکاری در فروش همراه با نتایج کمپین‌ها در این رویداد ارائه شد. DMDay یک فرصت خوب برای انتقال تجربیات، یادگیری و شبکه‌سازی است.

 

 

با ما همراه باشید تا در این سری مقالات، خلاصه‌ای از دو رویداد قبلی DMDay را همراه با مهمترین مباحثی که باید قبل از حضور در سومین رویداد روز بازاریابی دیجیتال بدانیم، شرح دهیم:

رویداد روز بازاریابی 1

اولین DMDay یک رویداد یک روزه بود که توسط اکبر هاشمی، سردبیر هفته‌ نامه‌ی شنبه هدایت شد. این رویداد شامل 10 سخنرانی و 1 پنل بود.

 

وضعیت فعلی بازار تبلیغات و بازاریابی دیجیتال در ایران:

در اولین سخنرانی، اکبر هاشمی به ارائه‌ی آمار مربوط به بازار دیجیتال مارکتینگ در ایران به استناد از گزارشات “ادرو” پرداخت. بر اساس این گزارش در دی ماه سال 1397، 56.7 میلیون کاربر فعال اینترنت در ایران وجود دارد که 51.73 میلیون آن‌ها کاربر فعال موبایل هستند. همچنین تعداد کاربران ایرانی شبکه‌های اجتماعی نسبت به دی‌ماه سال 1396 رشد 135% را شاهد بوده. 

از طرف دیگر  سهم دیده شدن بنرها بر روی پلتفرم دسکتاپ، بنرهای موبایلی، ویدئو‌های موبایلی و ویدئو‌های پلتفرم دسکتاپ در سال 2016 به ترتیب 65%، 21%، 8% و 6% بوده است.

 

مقایسه‌ی بازار سنتی و بازار دیجیتال تبلیغات :

 

 

با اینکه پیش‌بینی می‌شود سهم بازار تبلیغات دیجیتال در سال  2020 در ایران به 426 میلیون دلار برسد با این حال اختلاف زیادی با سهم بازار سنتی به ارزش 2.13 میلیارد دلاری دارد. این اعداد نشان می‌دهد که فعالان حوزه‌ی دیجیتال مارکتینگ هنوز راه زیادی را رشد بازار دیجیتال مارکتینگ و مدرن کردن فضای بازاریابی در ایران دارند. با این حال آینده‌ی بازاریابی دیجیتال در ایران روشن است. به نقل از شرکت MCKinsey، فرصت 1 تریلیون دلاری رشد این بازار در ایران وجود دارد.

 

کمپین‌های وایرال در شبکه‌های اجتماعی:

در ادامه‌ی رویداد، خانوم حورا وکیلی، مدیر ارتباطات و بازاریابی ریحون به ارائه‌ی نمونه‌های کمپین‌های ویروس‌وار در داخل و خارج از ایران به همراه اعداد و ارقام و همچنین بایدها و نبایدهای آن پرداخت.

تعریف اولیه‌ی ویرال مارکتینگ به این صورت است: یک تکنیک بازاریابی که در آن به وسیله‌ی شبکه‌های اجتماعی، محتوای مربوط به یک برند شبیه به یک ویروس بین حجم زیادی از کاربران منتشر می‌شود. در اصل مزیت اصلی بازاریابی ویروسی کاهش نزدیک به صفر هزینه‌های انتشار محتوا است.

 

 

یکی از نمونه‌های موفق بازاریابی ویروسی، چالش سطل آب یخ است. این کمپین که برای ایجاد آگاهی در مورد بیماری ALS به راه انداخته شد توانست در مدت کوتاهی در تمام اینترنت فراگیر شود.

درآمد کلی از این کمپین 220 میلیون دلار در سطح جهانی بود. همچنین 2.4 میلیون ویدئو در فیسبوک با این عنوان منتشر شد. همچنین 2.2 میلیون بار توییت با هشتگ‌های مربوط به آن در شبکه‌ی اجتماعی توییتر منتشر شد.

 

بایدها و نبایدهای بازاریابی ویروسی

در ادامه‌ی سخنرانی در مورد بایدها و نبایدهای وایرال مارکتینگ صحبت شد. یکی از مهمترین نبایدها در وایرال مارکتینگ، خرید کانال‌های منتشر کننده هستند. چرا که تعریف اصلی وایرال مارکتینگ، یعنی همان اشتراک گذاری بدون نیاز به پرداخت هزینه به فرد را در بر نمی‌گیرد.

 

نمونه‌های ایرانی وایرال مارکتینگ:

یکی از نمونه‌های این نوع کمپین‌ها، کمپین #ایران_با_ماست شرکت کاله بود. در این کمپین از مخاطبین خواسته شده بود تا از جاهای دیدنی ایران عکس گرفته و در ربات تلگرام کاله ارسال کرده و در شبکه‌های اجتماعی خود منتشر کنند. در طول یک ماه این کمپین، 4000 پست با این هشتگ منتشر و فالوورهای پیج اینستاگرامی کاله 7000 نفر افزایش یافت. همچنین تقریب زده می‌شود که 12 میلیون بار این پست‌ها در مجموع دیده شده‌اند.

 

 

نمونه‌ی دیگر آن نیز از شرکت کاله بود. نیما اکبرپور از شرکت کاله در توییتر پرسیده بود که چه تعداد ریتوییت نیاز داره تا یکسال بستنی مجانی دریافت کنه. شرکت کاله هم در پاسخ گفته بود 1800 ریتوییت. توییت نیما اکبرپور توانست 1812 ریتوییت جمع کند که البته نیما از شرکت کاله خواست تا تمامی این بستنی‌ها را به خیریه کمک کند.

 

پنل خلاقیت در تبلیغات:

این پنل با  حضور عطا خلیقی، موسس اتاقک؛ داود مشتاقی، مدیر بازاریابی مدیسه، محمد علی جنت‌خواه مدیر وبسایت طرفداری و آرش برهمند سردبیر ماهنامه‌ی پیوست با موضوع خلاقیت در تبلیغات برگزار شد.

در این پنل هریک از شرکت کنندگان به انتقال تجربیات و دغدغه‌های خود در فضای تبلیغاتی ایران پرداختند.

 

کد تخفیف خوب است یا بد؟

در ادامه‌ی رویداد، با موضوع کد تخفیف، متین ارشادی مدیر بازاریابی چیلیوری به انتقال تجربیات خود پرداخت.

 

هزینه ادراکی، مزیت ادراکی:

قبل از اینکه به بحث در مورد کد تخفیف بپردازیم نیاز است که هزینه‌ها و مزیت‌های ادراکی مشتریان را تحلیل کنیم. هزینه‌های ادراکی می‌تواند مالی، زمانی و روانی باشد. همچنین مزیت‌های ادراکی یک محصول کاربرد آن، مزیت اجتماعی، مزیت هیجانی، مزیت معرفی و شرطی باشد.

 

انواع تخفیف: 

• تخفیف‌های مناسبتی
• تخفیف‌های پیش‌پرداخت
• باندل کردن
• تخفیف خرید عمده
• ارسال رایگان
• یکی بخر دوتا ببر

عموما شرکت‌ها با اهدافی مانند جذب مشتری، بازگرداندن مشتری، افزایش فروش و خالی کردن انبار از اجناس قدیمی اقدام به ارائه‌ی تخفیف می‌نمایند.

 

چقدر تخفیف؟

یکی از مباحث کسب و کار، ارزش عمر مشتری(CLV) است. اگر هزینه‌ی تخفیف شما بیشتر از میزان CLV باشد، ارائه‌ی تخفیف به نفع کسب و کار شما نیست.

 

چیلیوری 100

شرکت چیلیوری با تحلیل رفتار مشتریان دریافت که مشتریانی که بیشتر از 5 بار از چیلیوری سفارش می‌دهند تبدیل به مشتری وفادار می‌شوند. به همین منظور یک کمپین به نام Chilivery 100 ایجاد کردند که هر مشتری می‌توانست تا 5 بار 20% تخفیف بر روی سفارش‌های خود دریافت کند. نتیجه‌ی این کمپین 42% افزایش نرخ جذب مشتری، 28% افزایش نرخ بازگشت مشتری و 36% افزایش در فروش شد.

 

 

نقش استراتژی‌های بازاریابی در اثربخشی ابزارهای دیجیتال مارکتینگ:

توحید علی اشرفی، مدیر مارکتینگ علی‌بابا در این ارائه یکی از تجربیات موفق خود را راجع‌به یکی از کمپین‌های علی‌بابا شرح می‌دهد. در این ارائه، ضمن ارائه‌ی روش‌ها و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ به تاثیر استراتژی درست بازاریابی در موفقیت یک کسب و کار اشاره شد. 

به نقل از توحید علی اشرفی اگر بازاریابی را مانند میدان جنگ در نظر بگیریم، شمشیر و سپر جزو ابزارهای دیجیتال مارکتینگ هستند اما اینکه در مقابل یک نیروی سواره از نیزه باید استفاده کنیم نه شمشیرهای کوتاه یک استراتژی است. به عقیده‌ی او ابزارهای بازاریابی تنها 20% اثر را دارد و مدیریت استراتژیک بازاریابی 80% اثر را دارد.

 

مدیریت استراتژیک بازاریابی:

پیش از شروع کمپین‌های بازاریابی، شرکت علی‌بابا به تحلیل استراتژیک بازاریابی خود پرداخت.

 

 

با توجه به اینکه بودجه‌ی بازاریابی شرکت علی‌بابا بسیار محدود بود به همین منظور هزینه‌ی بالایی را صرف تحقیقات بازاریابی کردند. در مرحله‌ی بعدی بعد از پیدا کردن بازار هدف ورود به بازار هدف را انجام دادند.

در این مرحله سه استراتژی وجود داشت:

• استراتژی نفوذ در بازار انبود
• استراتژی نفوذ در بازار خاص
• استراتژی ورود موقت به بازار و عقب‌نشینی سریع از آن

سپس با انتخاب استراتژی نفوذ در بازار خاص(افرادی که سفرهای کاری متعدد دارند) به شروع به تبلیغات خود کردند. همچنین برای بهینه بودن هزینه‌های مارکتینگ از روش PPC استفاده کردند.

 

 

همین کار باعث موفقیت چشم‌گیر علی‌بابا و ایجاد فاصله‌ی 900% از رقیبان شد.

در بخش دوم از “هر چیزی که باید قبل از حضور در DMDay 3 بدانیم” به صحبت در مورد تجربیات شرکت‌هایی مانند دیجی‌کالا، تپ‌سی، دیوار و … می‌پردازیم.

 

هرچیزی که باید قبل از حضور در DMDay 3 بدانیم(بخش دوم)